一、销售案例分析

1、即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。

2、即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。

3、描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

4、每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较，这时，销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢？

5、南开大学20秋《销售案例分析》(1601703)在线作业(参考答案)

6、通过上面的案例我们可以看出，本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣，可最终却选择了离开，这是为什么呢？原因很简单，顾客认为产品贵，这位销售员非但没有进行挽留和解释，反倒说：“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。”这样说，就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准，并且还贬低了竞争对手的产品，使顾客觉得这位销售员素质不高，自然会选择离开。

7、贡献:充分相信自己的产品。简单的诚实和适当的冒险，可以产生很大的效果。Avis租车公司因为是第二名，所以我们更加努力的广告运动，和这个有异曲同工之妙。

8、2011年春节期间，王老吉投放一则“过吉祥年，喝王老吉”的主题广告。通过节日营销手法，运用电视、网络等多个渠道，给大众来了一场整合营销。

9、我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。比如，销售员可以这样说：“是的，我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说：“投资5万元购买我们的设备和原料，如果产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。”

10、一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。

11、许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

12、南京古南都饭店总机接线员的促销意识

13、突破:恐怖广告(shockad)。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德被称为恐怖广告的祖先，以性的诉求引起了口碑效应。其产生的效果令人惊讶，十年后，染发剂产品的销售额达到了1亿6千万美元。

14、即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。(案例分析可略)

15、第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

16、列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。

17、你说你喜欢策划，但你在自由发挥的环境呆坐在空白的Doc文档前

18、即开列一张实质性的预计损益表。(案例分析可略)

19、宏观环境状况分析。

20、整合营销案例一：“过吉祥年，喝王老吉”，整合营销初识味

二、销售案例分析模板

1、该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

2、对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。(案例分析可略)

3、这位女士一听，便头也不回地离开了。

4、表面需求信息：铂金手链

5、四大经典市场营销案例分析。

6、如何延续整个人类的生命

7、动作分解：拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台；

8、对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析

9、阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。

10、“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

11、许多经典的营销案例让我们回味，无论是产品创新还是市场营销传播，都值得我们去探讨分析下面精心为大家搜集整理了2017成功的市场营销案例分析，大家一起来看看吧。

12、销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯！那么销售中遇到这样的顾客，该怎么做呢？

13、将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。

14、识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

15、“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

16、市场信息是现代人类社会的重要资源。案例分析是获取市场信息、进行现代化管理的重要手段。今天和大家分享十个古典营销案例，希望对大家的学习有所帮助!

17、客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖50元。”销售员：“当然卖50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者很像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”

18、销售代表在和客人签会议协议时，应向客人说明房间虽然撤酒水、关长途了，也有可能产生杂项费用：如房间地毯的烟洞、非易耗品的损坏、或客人带走非易耗品等。在没有收取客人押金的情况下，根本无法控制这些费用，因此，在签会议协议书时要加上一条“撤酒水、关长途，房间损耗及杂项转会务组”。或者是收取客人押金，才好控制这些费用，但是这只能是在会议房间少时才可用，一般大型会议有上百间房，要一个一个收取客人的押金，此法还是不可取。

19、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮；

20、列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。

三、销售案例分析模板ppt

1、第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。

2、主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、zz法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

3、解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的品类或款式。

4、销售员：“您好，请问您要买什么产品？”

5、销售部的员工通过全方位培训，人人都成了多面手，在部门只有一个美工的情况下，销售代表、秘书通过培训，掌握了简单的美工制作，要是在以前遇到上面的情况，非得美工留下来加班，跟踪会议的销售代表也要留下来加班，现在销售代表自己能做的美工单自己做，自己在跟踪会议时又可以做席位卡等，避免了人力的浪费。

6、我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

7、开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

8、美国学院设立了天才销售奖，要获得这个奖，必须把旧斧头卖给现任美国总统。

9、前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一方面则有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。

10、1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

11、案例中的销售员之所以能够成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。

12、有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？

13、女士：“进口的？那一定很贵吧？”

14、女孩：“嗯，是不错。多少钱啊？”

15、但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

16、在大众眼里，红罐王老吉本身就自带吉庆属性，配合春节吉祥如意的气氛，王老吉更是讲这方面的属性放大到极致。活动期间，通过将回家、团聚、购年货、送礼四个场景进行联合，将进一步激发群众的情感共鸣。

17、以上几点列下来，热火就这么被“算死了”。但正像过去这些年我们所了解的，篮球不是算术，也不是什么“火箭科技”。很多时候，它并没有那么复杂，最终决定比赛胜负和整个系列赛走势的，往往是最明显、却也最容易被忽略的因素，比如，交战的双方，谁拥有更强的超级明星

18、商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

19、决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。

20、如何获得这些营销策划资源包？

四、销售案例分析总结

1、一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。

2、几位客人到杭州某酒店商场购物，在茶叶专柜前，他们看了看标价。便议论到：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧!”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们去外边买茶叶一定要去大型商场，因为市场上以次充好的茶叶很多，一般是很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择呢?”于是服务小姐便告诉茶叶等级的区分，如何区分茶叶好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽略高于市场，但对游客来说，买的称心、买的放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，做成了一笔较大的生意。

3、在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。

4、商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

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6、1)40个顶尖公司超过200个真实的商业案例——这里不仅有经典的商业理论和创业方法，还有令人感慨的商业故事、伟大的商业历史和真实的商业人物；

7、那么，当遇到客户开口砍价时，销售人员该如何应答呢？

8、案例分析一般有三段内容：实例工程背景、问题、分析与解答。在此我们建议分析步骤应该是：初看案例背景→细看问题→对照问题反过来细看背景中的条件→自己作答→对照分析与答案→总结对错经验。

9、“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。酒店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，宾客的人均消费额越高，说明宾客在酒店消费得越满意，酒店的综合效益越好。

10、为什么我们的市场实际效果不太理想？

11、这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

12、如何进一步挖掘客户需求？

13、销售员：“不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。”

14、IT企业中的戴尔公司以其高成长业绩为世人所称道。该公司成立于1984年，它与世界巨型的超霸企业微软、英特尔公司在各自的行业中都占据了超过一半的产值。戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商。该企业1999年的收益达270亿美元，在全球34个国家设有销售办事处，销售的产品和服务遍及170个国家和地区，所供应的客户包括商业、工业、政府教育机构和广大的个人消费者。

15、那么我们来作分析，这三个商贩的真正区别在哪？

16、在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的顾客，不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，他就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价，销售员应该怎么回答才好呢？

17、女孩把裙子穿好，站在试衣镜前，销售员说：“这件连衣裙能衬托您的气质，特别是您今天穿的这双高跟鞋，看，搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。”

18、主要看你们的合同是怎么签的。如果合同上明确说明242美元/公吨货物时不含任何税费的，相关税费另计，那么，外商的要求是合理的。否则，出口捐税应由美方承担。美方要求绝对不合理。至于签证费，与销售业务无关，是谁签证，理应由谁承担，除非另签合同表明该签证费由谁负担。收起

19、销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

20、有个学生马上给总统写信。亲爱的总统，你好，祝贺你成为下一代美国总统。我非常爱你和你的家乡。我去了你住的地方。能力枯萎的大树和你的气质非常不一致。他影响了你周围美丽的环境。我建议你砍掉这棵枯树。现在市场上卖的斧头都是轻型的，不太适合你。我这里祖传的斧头很锋利，适合你。而且我只卖15美元。总统看了一封信，什么也没说，马上找秘书买了这把斧头。

五、药品违法销售案例分析

1、所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。

2、营销战略(STP、4PS)

3、以下推荐一个搜题、练题的备考神器！

4、上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格的高低，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而陷于尴尬。小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说个“不”字，终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。

5、这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。

6、你说你喜欢创业，但还没读完案例你就开始嗤之以鼻

7、更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。

8、他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

9、市场营销案例1:钻石永远，永远流传。

10、这两个故事告诉我们，我们的市场营销必须把握以顾客、消费者为中心的消费理念，根据消费者的心理和需求，构想和设计有利于我们产品的市场营销计划。

11、比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做：

12、此次投诉是典型的销售代表与预订员沟通不畅引起的。

13、准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心

14、简单方便，答案基本都是秒回的噢！

15、要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。比如，你可以这样对客户说：“先生，我知道您觉得多付150元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

16、1)酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，提前提供房号会给酒店工作带来被动。

17、“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

18、突破:广告运动诞生了流行的金文。美国南加利福尼亚大学传播学教授迈克尔·科迪说:给这个产品带来感情意义，让人产生共鸣。这句话如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。

19、这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”

20、目标市场的选择和市场定位战略